第四十九章 电销分析

    下午下班，沈馨怡起身说：“小龙、小峰，我们晚些走吧，这一天下来，我很受打击”

    “我也是，小峰，你好像还行呀，明天都约上一家客户啦”小龙说

    “我约上也谈不下来呀，得让王总监出马，我跟着去也就是学习学习”小峰说

    “那也跨出一步啦，走在我和小龙之前了，小峰，分享一下呗，下午有什么体会”沈馨怡说

    “走，去会议室”江小峰说着，起身往会议室走去，江小龙和沈馨怡快步跟上。

    走进会议室后，江小峰在培训用的白板前停下，拿起一支水笔等待江小龙和沈馨怡坐好。

    “那我开始和你们分享一下今天一天下来的体会啦，我先提个问题，你们今天打电话得到最多的回复是什么？”江小峰学着王总监培训的样子提问

    “不需要”江小龙答

    “好，这是一类”说着，江小峰在白板上写下了：直接拒绝。

    写完后，江小峰转身再次提问：“像‘不需要’这样的拒绝是干脆利落的，那稍客气一点的拒绝呢？”

    “我们厂小……以后有需要再联系……等等咯”沈馨怡答

    “好，这是第二类”说着，江小峰在白板上写下了：间接拒绝。

    写好后，江小峰转身说道：“我和你们的情况都一样，基本上是被拒绝为主。少部分碰到了一些即不拒绝你，也没有表示有意向的情况，只是在电话中跟你了解一下我们的产品功效而已。这是第三类”

    说着，江小峰在白板上写下：意向模糊

    写完后，江小峰继续说道：“有了这三类，我想以后我们打的电话数据够多，总有概率会碰到有意向的客户，这是第四类”

    说着，江小峰在白板上写下：意向客户

    写完后，江小峰冲二人笑了笑，问道：“你们再想想，有没有跳出这四类的？”

    江小龙和沈馨怡低头沉思了一会，两人均表示没有。

    “小龙，去倒杯水给我，顺便帮馨怡也倒一杯。”江小峰坏笑着对江小龙说

    “为什么是我去倒呀？不是馨怡呀？”江小龙有点不乐意

    “接下去，我要当你一把老师啦，而馨怡在培训的一个月中一直是我的老师，你说谁辈分最小？”

    “那这么算，馨怡都成我师公啦？”

    “很明显”

    “好吧”

    江小龙起身倒来两杯热水，江上峰端起一杯，小小咪了一口，感觉温度太烫，放下杯子后继续开始讲解：

    “我们有了这四种分类以后，我们的应对策略就要有了。第一类，被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话，能聊下去的机会最小，我们就当这一类叫‘死马’，临死之前，我们下一句话必须快速吸引他，不然肯定被挂电话。我换位思考过，最能吸引对方注意的是什么？我们的客户是做企业的，当然最关心他们自己的客户啊，其次也关心竞争对手。所以碰到这一类，我们如果能马上提到他们最关心的事，就提高了我们聊下去的概率，同时也有更多的机会把我们产品的价值输出，培训的时候，王总监不是说过‘客户说不需要，很多的原因是因为不了解’吗？我们增加交流机会，就增加了让对方了解的机会。”

    江小峰讲完这一段后，停顿下来，端起水杯，喝了一口水。

    “呀！小峰，你快继续”沈馨怡催促

    “第二类，被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由，‘厂小’，‘暂时’等，这类客户相对于第一类客户，稍有耐心。我们的聚点首先要放在对方提出的理由上，如‘厂小’，那我们可以说我们... -->>
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