第五十八章 销售思维

    “怎么做？”

    “埋雷”

    “埋雷？什么意思”

    “你想一想，你这么做，别人也这么做，谁都会经过公司的培训介绍服务和产品，而各家产品各有特色，那你赢率是多少？五家竞争，你是五分之一的机会。”

    “那你有什么办法？”

    “让竞争对手销售容易犯的错误放大到老板那去，埋好雷先炸一批，如果还有活着的，我们再进行第二轮PK，先来第一轮。竞争对手销售人员、包括我们容易犯什么错误？”

    “太过简单介绍产品，缺少针对性；报价随意等，想不出太多”

    “我们就把所有销售人员不注重正确的销售思维建立统统定性成错误。我们先不要动，你让那位会计帮助老板去建立选型观，选型标准如下：1、如果管理软件公司的人一来就谈产品，讲特色的，不要选，这样的公司不注重客户问题的针对性解决方案，不适合。2、轻易就报价的，不要选，这样的公司不确定到底要帮客户解决什么问题就谈钱的，是急功近利。选型的方法可以让老板先通过这两点测试试探销售人员，销售人员是一家公司的门面，会反应出公司的理念。合适的选择对象是始终关注客户问题，负责任的公司。”

    “好！我这就打电话”

    “思路有了，行为简单了吧？”

    “嗯。”说着，沈馨怡掏出了电话。

    五天后，沈馨怡开心地告诉江小峰：“会计姐姐跟我说，总共五家到场，四家已经被淘汰，海创公司的没有中招，目前意向选择海创。小峰，我真觉得挺好玩呢？我们没出面都就干掉四家啦。”

    “第一轮PK结束，赢在‘埋雷’；第二轮PK开始，我们要赢在‘摘桃’。该我们出击啦”

    “‘摘桃’什么意思？”

    “就是别人种树，我们不种，直接摘成熟的果实。行动这样，你现在别去演示产品。这个海创公司一定有吸引客户的地方。你去以调研的方式，收集这个信息，像上回一样做，记住，调研只问不答。回来你就知道，客户对海创公司认可在哪里，他们还有不足的在哪里。收集回来后，你再展开你的销售动作，比如客户认可的是海创公司的方案，你就很简单了，大致意思就是海创公司的方案对，很好，我补充如下……，你就赢在如下……懂了吗？在竞争对手的优势下补充优势，在他们忽略的地方体现我们的优势，总之我们都优势，这叫后来者居上，这桃就容易给摘咯”

    “懂啦，我兴奋呀，马上去办”

    三日后，沈馨怡从客户处回来，见到江上峰就兴奋地说道：“那客户老板真的测试我啦，让我们演示、报价。我按你说的一项都不同意，一定要先抓问题，我感觉好像就是你说的考试之前拿到试题和标准答案呀，作起题来就轻松啦。而且海创公司的销售是一个高手，正常PK我肯定干不过他，就因为在他之后，他们的优劣被我们掌握才有应对。”

    “你准备报价吧，你不是有内线吗？再探探，摘桃摘到底。”

    “好！这个单做成后，我真跟你好好一起研究销售思维是啥玩艺。虽然思路是你给的，但这行动就真不是很难啦。”

    “其实我发现，这种思维方式是可以煅炼的，就在我们生活中的一些事。最接近就是泡妞，销售就是跟客户谈恋爱”

    “可是我是女孩咋泡啊。”

    “那你泡我嘛，拿我开练。”

    “那万一真把你泡了怎么办啊？”

    “真把我泡了，反正我是男人又不会帮你生小孩”