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第21章 面对谈判巧词让对方无力反击（第3页）

销售方：“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。”

客户对两套家具做了进一步的考量，说：“你说的对，我还是买这套小一点的吧。”

作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户，客户从心里感激他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。

的确，伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。

忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

2.让信息流动起来

麦肯锡的一条著名原则是“让信息流动起来”

，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。

有人说，谈判中谁掌握的信息多，谁就掌握了谈判的主动权。

此话不假，如果我们能多和对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的误解。

一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’（说出自己的感受）、‘我希望’（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”

其实，这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是最佳的谈判结果。

但我们同时要切记“三不谈”

：时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。

3.说话要有耐心

无论多么简单的交易，我们都要充满耐心，即使是一个很小的环节。

人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。

心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”

——他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

而从谈判对方的角度看，我们在谈判中，说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然愿意与我们合作。

4.多询问对方的意见和想法

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。

尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。

一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

总之，谈判中，用“情”

说话，让对方心服口服，比用尽心机让对方屈服的效果要好得多！

这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一！

言语示弱，令对方放松警惕

同情弱者是人性天生的弱点，再铁石心肠的人，内心也有颗同情的种子。

现代社会，无处不存在谈判。

谈判过程中，我们也可以抓住人们这一共性心理，在言语上适当示弱，在对方放松警惕心理时，再提出我们的要求，完成谈判目的也就容易得多。

汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。

他们的桌子上总是堆满了各种催账单。

福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好！”

但是有一次，他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说：“马上付给他！”

这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。

“看看，人家都流泪了，”

福特说，“以最快的方式付给他吧！”

谁都明白，这个催账人并非真的在流泪，他之所以急着催账，可能另有苦衷或急需资金，她的几滴眼泪迅速引起对方重视，以最快的速度要回了大笔货款。

看来，这眼泪的威力实在不可小看啊！