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第7章 言语及心把话说到心坎儿里（第6页）

但是，明明已经签订了合约的经纪人却以档期已满为理由拒绝出席此次宣传活动，眼看宣传活动马上就开始了，广告公司不得不放出狠话：“如果现在咱们不能达成协议，新闻界就会坚持把整件事情的内幕刊登出来，到了那个地步，我也不知道怎么样才能合法地把新闻压制下去，对此，你有什么高见呢？”

利用对方的“软肋”

给予适当的压力，这会令对方更容易作出决定，他会在压力之下不得不答应你的请求。

如果我们想影响他人的心理，我们必须首先了解对方这个人。

最关键在于了解其软肋所在，在他们心中有何种欲念，有怎么样的性格特征。

然后，我们再根据对方的对方的性格，寻求其弱点，用他们的喜好去引诱他们，这样我们就可以支配其意志，达到影响其心理的目的。

20世纪80年代，我国曾与SIAP公司的商务代表、技术代表关于在我国兴办化肥厂的有关事项进行谈判。

双方都非常重视这个建设项目，双方完成了可行性研究报告，经有关人员的反复论证，选择了具有优越港口条件的秦皇岛市作为建厂地点。

可行性研究报告刚刚结束，科威特石油化学公司得知此消息，便立即表态，愿参与此项目，与中方合资办厂，并派出了谈判代表。

可是，出乎意料，谈判一开始，对方听了我方介绍完该项目的前期工作，就断然表示：“厂址选在秦皇岛不合适，你们所做的一切工作都是毫无用处的，要从头开始！”

这话无异于晴空霹雳，一时难以提出反驳意见，谈判陷入僵局气。

我方一代表却猛地起身发言：“我们为了建设这个化肥厂，安置了……看来这事项要无限地拖延下去了，那我们也只好把这块地让出去！

对不起，我还有别的事情需要料理，我宣布退出谈判，今天下午我等候你们最后的决定！”

三十分钟后，情势急转直下，对方表态：“快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的土地！”

谈判最终取得成功的秘诀在于，我方代表抓住了对方的“软肋”

，他不愿意真正地舍弃秦皇岛这个占据优势的地理位置，当我方代表说“那我们只好把这块地让出去了”

的时候，一下子击中了对方的要害，令其不得不降服于自己。

心理点拔

在人际交往中，我们要善于抓住对方的“弱点”

，即软肋。

在某些时候，只要抓住了对方的这些弱点，就会使他们不得不听命于你的安排。

当然，当我们想办法抓住对方软肋的时候，还应该避免对方抓住自己的软肋。

1.用语言巧妙暗示

即使你清楚对方的软肋在哪里，也不要直接说出来，而是通过语言巧妙暗示，否则有可能会激怒对方，比如“你也知道，如果我把这些照片交给你夫人或者你的上司，后果肯定……”

暗示对方你已经抓住了“软肋”

，逼其就范。

2.“如果你不怎么样，那么后果将会很严重”

既然已经抓住了对方的软肋，就要向对方施加一定的压力，这样才会有效地影响对方心理。

换句话说，你应该说清楚如若不答应将产生什么样的后果，比如“如果你不及时采取行动，到时候我可控制不了失态的蔓延”

，施加一定的压力，达到操控其心理的目的。

3.孤注一掷，发出最后警告

有时候，对方希望通过威胁来达到自己的目的，但事实上，他并不能真正地割舍那部分利益。

面对对方这样的心理，我们应该将计就计，孤注一掷，发出最后警告“那我们实在没有办法，看来只好与下面一家公司签约了，今天我有事先告辞了，希望你尽快给我答复”

。

如此将计就计，他难道还不降服吗？