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第21章 面对谈判巧词让对方无力反击（第5页）

而与之相对的还有一种心理策略——高压政策，也就是要求我们在谈判的时候，说些“硬”

话，给对手施加心理压力，从而影响谈判对手的心理状态和立场观点，达到有时用强有力的武力也不能解决问题的目的。

1951年5月，联邦德国的著名外交家威廉·格雷韦率领代表团在彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表，进行废除占领法规的谈判。

盟国方面虽然想改善同德国的关系，但此时他们还不准备真正地放弃占领法规。

他们想的更多的是同德国方面只限于达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协议，这些协议的对象只是盟国如何行使这种主宰权，继续保留占领国的“最高权力”

这个基本想法贯穿于三大国的谈判态度之中。

与此相应，三大国于1951年2月27日就向联邦政府递交了一份供讨论的单子，共有39个题目。

从1951年5月到8月进行了第一轮会谈，目标很有限，仅仅是：听取德国方面对这些问题的表态，并通过提问使德国的立场具体化。

8月3日，会谈应以达成发表一项公报的协议而告终。

可是摆在桌子上的草案中却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。

格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开彼德斯贝格山。

但是，经过较长时间的周旋，对方丝毫没有作出让步的表示。

于是，格雷韦宣布，在这种情况下，会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。

他的这一策略起到了意想不到的作用。

根据日程安排，延长这轮会谈是极其不受欢迎的。

然而如果不发表公报而散场，则更不受欢迎了，这将无法掩盖冲突是什么。

这个时候公开地讨论三大国极其不得人心的立场，是对他们很不利的。

所以，三大国不得不暂时休会进行内部协商，然后又继续会谈，最后，会谈取得了突破，三大国愿意寻找联邦共和国和盟国关系的“新基础”

。

格雷韦取得了胜利，他怀着满意的心情，驱车返回波恩。

在这次谈判过程中，面临实力强大的谈判对手，格雷韦宣布会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。

而实际上，对于谈判对手来说，这是不妥的，于是，其他三国只好商议并作出让步。

最终，格雷韦化不利为有利，转败为胜，取得了谈判的胜利。

心理点拔

那么，在谈判桌上，我们在说话的时候，该怎样运用高压政策，并把话说“硬”

呢？其原则是：

（1）削弱对方的原则。

要达到这个目的，必须操纵对方，使己方改劣势为优势。

（2）经常抵抗或反对对方的原则。

这是在不使谈判破裂的情况之下，通过对对方吹毛求疵或反对对方的意见，给对方以压力，迫使对方降低期望，以达到使对方让步的目的。

客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？”

销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。”

客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？”

销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。

您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”

客户：“噢，是这样呀。

那就按正常时间收楼吧。”

案例中的销售员运用的计策就是让客户晓以利害，给对方施加了心理压力，在权衡之下，客户接受销售员提出的“不”

，并同意按时收楼。

（3）创造一种竞争的姿态。