第五十五章 销售角度

    第一部分讲解完后，在进行产品展示的时候，江小峰见台下其中一人电话振动响起，起身往外走出去接电话。

    “我们的管理软件管控范围覆盖全流程各部门，缺一个环节都不可，刚才有位领导出去接电话，我们暂停稍等他一下。”

    江小峰暂停了讲解，让一旁的沈馨怡吃惊不已。

    十几分钟后，接电话的人重新入场，江小峰继续开始讲解。此时沈馨怡也奇怪江小峰根本没有完整地试跑一遍流程，而是挑了几个点快速带过。

    江小峰在进入第三部分的时候，依然是做到了与台下互动对答如流。

    结束时，江小峰看了一眼出去接电话那人的表情，脸上浮现出了淡淡的笑容。

    收拾完电脑后，魏主管走到江小峰面前说道：“老板想见一下你们，我带你们去”

    “你们老板贵姓？”

    “姓毛”

    江小峰和沈馨怡跟着魏主管来到董事长室，坐在办公室后面的，正是接电话的人。

    “你们公司这套产品多少钱？”毛总问

    “对不起，毛总，我们公司的报价是比较严谨的，报过之后就不会再让价。所以在报价之前，我想确认一下，演

    示方案中我们所列的功能范围是否满意？”

    “满意。就按方案中的范围报价给我”

    “好的，我回公司给您制作需求规格书和详细的报价单”

    回公司路上，江小峰显得非常兴奋，说道：“这单是我们公司的了。”

    “你怎么这么有自信啊？还有另几家竞争对手在呢”

    “我是红花，他们成绿叶啦”

    “你今天讲的也确实不错，是怎么做到的？听起来专家似的”

    “是我备了课呢，我提前知道了他们要问什么？”

    “怎么做到的？”

    “我确定另几家竞争对手演示完后，我为什么约了隔天的时间，是因为我留了一天的时间跑去作了一次调研，而且只问不答，提取了他们的问题。几家竞争对手演示完几个部门还能提出这些问题，说明他们都犯了一个错误，销售角度的问题，都站在了自己的角度去演示产品，去讲自己产品的好，难免给人黄婆卖瓜自卖自夸的感觉。另外我掌握这个时间去做这些事，是销售时机的问题，一来收集竞争对手的情况，二来为第二天的表演取材”

    “表演？”

    “是的。其实我们锁定的目标就是老板，那我收集上来这些他们管理中的问题，我回来就好针对性的备课。讲起来的时候，是很贴合他们企业的。另外互动环节，其实都是他们前一天提的问题，我故意不回答，说好今天给他们统一解答，这就好比考试前，你拿到了题目。那今天的观众――老板，看到的情形就是我讲的东西很适合他企业，也在对答如流，很专业的形象。”

    “原来是这样啊。我看你好像看出来接电话的就是老板，你一直时不时看他”

    “是的，他接电话的时候我看出来的。这里面有老板在，一般人开会时接电话会下意识的用手捂一下，或走出去的时候会弯一下腰。但这个人腰板挺直，无任何下意识要遮掩的小动作，所以猜他是老板”

    “我知道了，错误的专业表现是‘因为专业所以专业’，讲自己认为专业的东西；而你的专业表现是‘因为你需要所以我专业’，是这个意思不？”

    “对。销售角度。”