第49章 客户要的是洞

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    “看来这个问题无解？不对，如果无解你就不会和雷俊达成后面的密谋了。”

    “对，当然不可能无解，所以，我和雷俊商量了一下，决定换个名义，也算是种商业模式创新吧。”

    “具体说说呗。”

    “我们可以推出一种业务模式，叫‘旧机回收’，不说服务租赁——比如初心2代手机，新机还是卖4999块。然后只要客户买回家使用得当、各种条码保存完好、回收时硬件初测没有不当损坏。

    那么，只要使用时间不满1周年的，我们按照原价的50%回收，使用时间不满2周年的，按照20%原价回收。

    大多数用户买个手机，买的时候都是自我心理暗示，这个手机可以用好多年，所以掏5000块也不觉得贵，但是实际上其实也就用一两年就扔了。我们搞一周年50%原价回收，其实就相当于一年的租金是半台手机的售价，但用户的心理体验会好受很多——

    他们会产生一种错觉，这台手机的产权‘所有权’是他们自己掌握的，然后就觉得自己赚到了，回收的时候，也是他们‘亲自处分’了这份所有权。比因为租赁合同到期被房东赶出去好受多了。”

    一个是赏光，一个是施舍。对于窖藏老财遍地的中国市场，这种心理暗示的差距太重要了。

    费莉萝也不得不承认，顾莫杰和雷俊想的这套招数很毒。

    “听起来很厉害的样子，不过这个和租还是有区别的吧——租，就等于没有保证一定要给客户崭新的新机，别人租过收回来的旧机还可以再次出租，只要确保租户手上的东西好用就行。

    你现在这种回收模式，回收回来的旧机难道还拿去卖翻新机么？被人查出来的话，对品牌形象伤害很大的吧。”

    “卖翻新机怎么了，咱不用初音的品牌不就好了么。回收之后，整机电路检测，换掉壳子，用没有初音logo的壳子，再稍微升级几个元器件，然后便宜卖不就好了。整机不可靠的，就留着作为模块化维修的备件。

    苹果公司其实一直都在卖翻新机——哪怕是在他们没有试点租赁手机之前，就已经这么干了。翻新的货源，来自于质保期内的返修机。在乔布斯看来这是正常的：用户凭什么去质疑iphone是不是全新机呢？

    买卖合同上不是写了质保期一年的么？只要质保期内不出质量问题，旧的又如何？一年的质保期，在乔布斯的先进理念看来，就是一年的租赁合同。一年之后还没坏，本来就是乔布斯额外恩泽赏赐给用户的，用户怎么能认为是理所应当的呢？”

    费莉萝在这个问题上，还是图样了。听说竞争对手都这么干，她也就不再质疑。

    好歹初心手机回收之后，不会打初心的牌子再卖出去，反而还会换一个崭新的壳子。

    一个塑料壳么，模具费开完，量产也没十几块钱。

    装进去之前波峰焊复检，电路板重喷三防漆，也够对得起用户了。

    “所以，你把那个‘小米’的品牌，留着做回收翻新机用了？”

    顾莫杰肯定地说：“是的，初心1收回来之后，旧货翻新、加点功能再卖，可以压到千元机的档次，最多不超过1200块，便宜三分之一以上，也足够安卓系统进一步加速扩张了。2代目前估计没什么人回收，将来再说吧。”

    顾莫杰可以指天发誓，他真没指望这个小米在硬件上给他赚回来钱。

    他也不稀罕这些凑跑分的低端机给他来钱。

    纯粹是为了加速安卓系统的跑马圈地，为初音系的整个app生态盘活用户规模。

    初音已经是国内头号移动端巨头了，藤讯今年之内就会被他边缘化。中国的智能机覆盖率越大，他个人是最大的受益者。

    这事儿要想彻底做好，还有很多工作需要做。

    比如，目前“初心”的体验店，全国范围内依然只有几百家的规模，那肯定是不行的，要进一步提升线下门店覆盖率。否则光靠快递的物流渠道回收旧机，肯定会导致很多纠纷。

    每一台手机的回收，需要线下的门店店员当面用仪器简单测试，确保机器有回收价值。如果任由消费者寄回来，公司再集中检测，就很容易说不清。而且退货的消费者对于物流包装的管理也不如专业厂家那么谨慎，很容易造成二次损坏。

    这些活，顾莫杰都想到了，过去这半年里，“初心”手机的旗舰店也在逐步增多，确保全国每个地级市至少都要有店，而二线城市每个区都要有，这几项相加，就有上千家之多了。

    每年的房租成本加起来就是起码好几亿，别的林林总总还没算。顾莫杰并不擅长线下的生意，只能是交给提出想法的雷俊亲自抓总负责，公司该找的外协资源都找起来，该利用的线下综合渠道也得谈。具体的细节，顾莫杰也就不管了。

    一切的计划，时间线都是按照如今的需求安排的，渠道成本砸下去之后是盈是亏，谁也不敢保票。

    至少，也算是一种商业模式的创新尝试。(未完待续。)